Как мотивировать покупать больше в интернет магазинах
Мошенники, которые обманывают пользователей интернета, часто пользуются таким инструментом как социальная инженерия. Но этот метод подойдет не только для выуживания информации у владельцев банковских карт. Он помогает и манипулировать покупателями интернет магазинов.
Подробнее о социальной инженерии
Очень часто с этим понятием связывают уловки киберпреступников, которые стремятся завладеть данными. Это могут быть вирусные флэшки, завирусованные рассылки и многое другое.
Термин может употребляться в двух контекстах. Первый - это информационное манипулирование людьми. Второй контекст - формирование определенного социального поведения для адаптации.
Это понятие подразумевает манипулирование поведением людей для достижения каких-либо целей.
Манипуляторы стремятся, чтобы клиент потерял бдительность, доверял компании и был к ней лояльно расположен. Для этого обязательно используются различные приемы.
Психология влияния
Человек, который стремится создать классный хорошо продаваемый продукт, стремится понять, как люди ведут себя в зависимости от ситуации.
Эти знания помогают обманывать людей и заставлять покупать их то, что не нужно.
Например, владельцы интернет магазинов часто стремятся к тому, чтобы у вас остались приятные впечатления от пользования сайтом. Например, лайки в соц.сетях или другие социальные одобрения заставляют вас проводить в интернете много времени. В момент, когда мы совершаем приятное действие, высвобождается гормон дофамин. Также он высвобождается в тот момент, когда мы ожидаем награды.
Окситоцин еще один гормон удовольствия, которые возникает, когда мы чувствуем свою принадлежность к какой-либо группе. Удовлетворение приносит причастие к группе избранных.
Гормон серотонин вырабатывается тогда, когда мы чувствуем, что добились успеха, когда у нас есть достижения. На этом основаны многие видеоигры, приложения, планировщики дел.
Еще не так страшно, когда задействованы гормоны. Некоторые сайты используют состояние тревожности себе на руку. Например, если вы захотите отписаться от рассылки, то компания автор неизбежно будет давить на жалость. Это элемент манипуляции.
Приемы манипуляции
Многие интернет магазины и другие коммерческие сайты пользуются определенными приемами, которые помогают им выходить на хорошую прибыль. Без них интернет магазины невозможно представить.
Первый прием - “социальное доказательство” или “стадный инстинкт”. Это подражание действиям других людей, которое происходит неосознанно. Например, если мы видим возле какого-либо кафе много народу, срабатывает стадный инстинкт и мы тоже туда идем. Нам кажется, что там вкуснее. Если все танцуют дурацкие танцы на свадьбе, то тоже самое делаете и вы. Ну и так далее.
Люди копируют поведение других людей, когда не знают, как им действовать, и не могут проанализировать ситуацию.
Социальное доказательство помогает влиять на социальное поведение людей. Например, в сфере цифровой торговли популярны такие инструменты манипуляции: рейтинги покупок, отзывы, подписки, просмотры, комментарии, оценки экспертов,
цитаты авторитетных личностей и многое другое.
Большой эффект социальное доказательство оказывает тогда, когда является отражением пользователя и его потребностей. Темная сторона заключается в том, что люди ориентируются на других людей, а те на третьих. Такой выбор является субъективным.
Также есть вероятность впаривания негодного на страничках-двойниках брендов.
Какие правила нужно соблюдать?
- Не следует воровать отзывы;
- лучше обойтись без слабых социальных доказательств;
- предварительно испытайте приемы манипуляции;
- слишком много социальных доказательств отталкивает.
Другие приемы
Обычно выбирают тот вариант, который дается быстрее.
Например, можно купить какую-то вещь здесь и сейчас, но она обойдется дороже. Либо позже, но дешевле. В этом случае многие выберут более дорогой товар, но который можно купить сразу.
Часто многие пользуются таким приемом - сообщают, что товар остался по одной цене. Это называется эффект дефицита.
Обычно ценится то, что является редкостью. Низкую ценность составляет то, что есть в избытке. Часто магазины манипулируют на страхе упустить что-то важное. На этом основаны все распродажи.
Избегание потерь - еще один страх, которым умело пользуются манипуляторы. Большинство людей бережливы, и внезапная денежная находка их скорее насторожит.
Есть и такой прием, когда предлагается что-то бесплатно. Он в ответ считает, что должен за это отплатить.
Поэтому многие компании предлагают своим клиентам бесплатные плюшки, надеясь ответную реакцию.. Это могут быть пробники продукции, полезные рассылки и многое другое.
Можно и предложить пользователю полезные статьи, видео, обзоры, которые будут ему помогать.
Эффект центра - когда из нескольких вариантов выбирают тот, что посередине. психологически многим кажется, что вариант, который находится посередине, самый лучший.
Часто этот эффект используют в тарифных планах. Например, есть дешевый тариф с минимальным набором функций, тариф со средней ценой с необходимым набором функций и дорогой тариф. Расчет чаще всего ставится именно на средний тариф. В него можно ввернуть - “рекомендация пользователей” или “этот товар выбирают чаще всего”.
Один из известных трюков, которым пользуются интернет магазины - эффект бесплатности.
Например, предлагаются два товара по одинаковой цене, но один будет со скидкой, а другой по цене без скидки. Покупатель, скорее всего, купит товар, который со скидкой, чем более дешевый.
Также многие продавцы при покупке какого-либо товара предлагают дополнительные, которые могут пригодиться.
Например, при приобретении обуви - крем для обуви, при продаже телефона - чехол и так далее.
Значок “с этим товаром покупают” заставлять брать не слишком нужный товар в интернет магазине.
Есть ли свобода выбора
Многие думают, что они принимают решение самостоятельно. Но, к сожалению, создатели интернет магазинов делают все, чтобы мы покупали то, что им нужно.Для того, чтобы у вас купили то, что нужно, должны быть три условия:
- должно быть большое желание купить товар;
- заказ можно сделать просто и быстро;
- должно быть предложение скидки или бонуса.
Психолог Б.Дж.Фогг считает, что на мотивацию влияют наши эмоции, на действия - время, деньги, социальность.
Эта модель позволяет сформировать из действия привычку. Так покупатель будет заходить в ваш интернет магазин снова и снова.
Иногда пользователь, чтобы получить еще больше привилегий, пишет отзывы на товар, делает больше покупок и так далее.
Манипуляция стала привычном делом в коммерции. Ведь без неё обойтись просто нельзя.
